İHTİYAÇ ANALİZİ ve SATIŞ KAPATMA TEKNİKLERİ

Programın Amacı:

Günümüzde Müşteriler çoğu zaman ihtiyaçlarının ne olduğunu bilerek satın alma yapmaktalar, bazen de ihtiyaçlarının ne olduğunun farkında olmadan. Bu eğitimin amacı; Müşteriler ile iletişimdeki çalışanların, itirazda bulunan, tatmin olmamış, sorun yaşayan veya yaşadığını zanneden müşteriler ile ilişkisinin herhangi bir aşamasında ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlamaktır.

Satış görüşmelerinde sunduğunuz ürün/hizmeti, müşterinizin ihtiyaçlarına karşılık verecek şekilde özellik / fayda / avantaj ile sunabilmek ve bunun için de doğru ihtiyacı karşılayabilmek adına ihtiyaçları ortaya çıkarabilecek soru sorma becerilerini edinmek temel konudur.

Bir diğer amacıda ; Satış kapatmanın satış sürecinin içindeki en önemli noktalardan biri olduğunu kavrayarak, satış kapatmaya ilişkin güveni geliştirmek ve güçlendirmektir.

İçerik:

• MODÜL 1: İhtiyaç Analizi 
  • Satış görüşmesinin aşamaları
  • Satışın adımları
  • Satın alma basamakları
  • Avantaj – Fayda
  • Özellik – Fayda – Müşteri ihtiyaçları – Satın alma döngüsü nasıl işliyor?
  • İhtiyaç – istek ( gizli )
  • İhtiyaç: Örtük – belirgin
  • İhtiyacın Ortaya çıkması ( merdiven )
  • Değer denklemi
  • Satışlarda faydaların aktarılması
  • Özellik ve fayda
  • Özellik – fayda – avantaj
  • Satışlarda Müşteri İhtiyaçları
  • İhtiyaç analizi Belirgin ihtiyaçlar – Örtük ihtiyaçlar
  • Değer denklemi
  • DSUİ Stratejisi
    • Durum soruları
    • Sorun soruları
    • Uygulama soruları
    • İhtiyaç soruları
  • DSUİ sorularını kullanırken dikkat edilmesi gerekenler
• MODÜL 2: Satış Kapama Teknikleri
  • Satış kapama neden önemlidir?
  • Satış ne zaman kapanır / kapanmaz?
  • Alım sinyalleri
  • Satış kapama teknikleri
  • Çapraz satış
  • Satış neden kapanmaz?
  • Uygulama: Satış kapama teknikleri ile gerçek vakalar üzerinden satışı kapatalım!

Hedef Kitle: Satış Ekipleri

Katılımcı Kazanımları:

• Müşteri için görüşme öncesi hazırlık ve farklı durumda farklı yaklaşımları belirleyebilecek,

• Sunduğumuz ürün/hizmetlerin özellik – fayda – avantajlarını sunabilmeyi İhtiyaçların ortaya çıkmasını sağlayacak soru sorma becerilerini geliştirebilecek,

• Soru sorma becerilerinin nerede, ne zaman, nasıl kullanılacağını biliyor olacak,

• Satış görüşmelerinde hazırlık çalışmalarında tamamlama hazırlığının da yapılmasını benimsemek,

• Kişisel satış kapatma tarzınızın saptanması ve geliştirilmesini,
• Bu taktiklerin uygulanmasını deneyimleyeceksiniz.

Program Süresi: 2 gün