YÖNETİCİLER İÇİN İKNA VE MÜZAKERE TEKNİKLERİ

Programın Amacı:

Hiyerarşinin yerini gittikçe işbirliğine bıraktığı günümüzün iş dünyasında, 360 derece çevremizdekileri etkileyebilmek ve ikna edebilmek gittikçe önem kazanıyor. O kadar ki, ikna artık yönetsel bir beceri haline gelmiş durumda. İlişki biçimini stratejik olarak belirleyip, karşımızdakinin düşüncelerine, duygularına ve davranışlarına yön vermek sahip olduğumuz „güç‟lerle yakından ilişkilidir. Bu yönleri ile ikna, karşımızdakinin duygularına anlayıp, ona göre bir duygu yönetimi gerektirdiği için bir sanat. Ama aynı zamanda ikna bir bilim; zira enformasyonun düzenli bir biçimde toplanması ve analiz edilmesine, aynı zamanda insan davranışlarının kesin araştırılmış ilkelerine ve iknanın kendine özel psikolojisine dayanıyor. Bu amaçla, ikna psikolojisinin genel kabul görmüş ve ispatlanmış kuralları da eğitimin ana konuları arasında yer alıyor

İş yaşamında karşılaştığımız sorunlarda iletişimde olduğumuz kişileri anlamak, uzlaşma için ortak bir yol bulmak çoğu zaman önümüze aşılması zor bir engel olarak ortaya çıkar. Kişiler ve olaylara bakışlarımız farklı olduğu için, kontrolümüz dışında gelişen durumlarda tartışmaya girmeden bu duruma karşı koyabilmek ayrı bir beceri gerektirir. Başarılı bir müzakere sonucunda hem biz istediklerimizi elde edebilmeli, hem de karşı tarafın memnun ayrılmasını sağlayabilmeliyiz.

İçerik:

• Etkileme ve ikna etme gücümüzün unsurları nelerdir?
• Profesyonel imaj, duygusal zeka ve sözsüz ve sözlü iletişimin gücünü kullanma
• Farklı insanlar ve farklı ikna yöntemleri
• Dinleme ve konuşma tarzımızın karşı tarafta yarattığı etkiler
• Rekabet-İşbirliği/Kaçınma-Boyun Eğme davranışlarımızın nedenleri
• Farklı mizaçların analizi ve diğerleri üzerindeki etkileri
• İknanın psikolojisi
• Müzakere başlamadan önce ilk karşılaşma
• Müzakere yeri, oturma düzeni, beden dili ve önemi
• Temel müzakere becerileri ve politikaları
• Durum analizi hedef belirleme
• Pozisyonlar ve gerçekler, maliyetler ve getiriler
• Müzakereden önce belirlenecek ana ve ara stratejiler
• Müzakereci tipleri ve karşı verme yöntemleri
• Müzakerenin aşamaları
• Müzakere tarzları ve her tarzın kullanım alanları
• Rekabetçi ve işbirlikçi müzakerede uygulanacak taktikler

Hedef Kitle: İş hayatında daha etkin yöneticilik yapmak isteyen, ikna ve müzakere tekniklerini öğrenmek isteyen bütün yöneticiler katılabilir.

Katılımcı Kazanımları:

Destekleyebileceği yetkinlikler: İkna etme, İlişki kurma ve yönetme, Etkileme, İletişim, Analitik davranma, Uzun vadeli hedeflere erişim, Duygu kontrolü, İşbirliği

Bilgi: Farklı insanları ikna etmenin yolları, ikna psikolojisinin genel kabul görmüş ve ispatlanmış kuralları, ikna stratejileri ve taktikleri, müzakere öncesi planlama ve stratejilerin nasıl oluşturulacağı, müzakerenin aşamaları ve kendi müzakere tarzımızın tespiti, işbirlikçi müzakere için gerekli ilkelerin neler olduğu, ikna için kullanılabilecek yöntemler

Beceri: İkna için sözsüz ve sözlü iletişimin gücünü kullanma, farklı mizaçları analiz ederek ona uygun satış yapma, ikna için doğru yaklaşım geliştirme, profesyonel ikna yöntemlerini kullanma, müzakere sürecinde karşı tarafı okuyabilme, işbirliği ile anlaşmazlıkları çözme, insan ilişkilerinde güven duygusu sağlama, müzakere için gerekli stratejileri uygulama

Tutum: Kendini doğru ifade etmek ve duruma uygun strateji geliştirmek için ikna yöntemleri kullanmanın gereğini kavrama ve ikna psikolojisini İlişkilerde işbirlikçi ve çözüm odaklı iletişim ve yaklaşım geliştirme, karşı tarafın isteklerini anlayabilmek için gerekli yöntemler belirleme

Program Süresi: 2 gün