BÜYÜK MÜŞTERİ YÖNETİMİ ( KAM )

Programın Amacı: 

Bu programın amacı; artan rekabet, azalan karlılıklar ve fiyat duyarlı hale gelen-yani zorlaşan ve giderek daha da zorlaşacak olan- pazar koşullarında büyük müşterileri nasıl kazanabileceğimizin, kazanılmış müşterilerimizde derinleşerek büyümenin yollarını göstermektir. Program aşağıdaki soruların yanıtlarını vermek üzerine odaklanmıştır ve yapılan grup çalışmaları seçilecek gerçek müşteri örnekleriyle yapılacaktır.

Şirketiniz için;

• Büyük müşteriyi nasıl seçersiniz?
• Büyük müşterileri nasıl kazanırız? nasıl bağımlı hale getiririz?
• Büyük müşterinizi sadece ‘’kar’’ olarak değil ‘’kaynak olarak’’ nasıl kullanırsınız?
• Büyük müşterinin taleplerini karşılarken kazancınızı da nasıl arttırırsınız?
• Büyük müşterileri kazanmak için nasıl bir ‘’ kurum kültürümüz’’ olmalı?
• Büyük müşterileri kim kazanır?

Yöneticiler için;

• Büyük müşterilerde ‘’doğru yolu’’ nasıl bulursunuz?
• Büyük müşterileri kendinize nasıl bağlarsınız?
• Büyük müşterilerin doğasını nasıl anlarsınız?

İçerik:

• Neden Büyük Müşteriler Önemli?
  • Küreselleşme ve etkileri
  • Küreselleşmenin yerel pazarlara yansıması
  • Ana sektörlerde neler oldu? Daha neler olacak?
  • Sizin sektörünüzde neler oluyor?
  • Büyük müşteriler neden önemli?
  • Karlı ve sürdürülebilir büyümenin yolları
• Büyük Müşteri Kim?

• Büyük müşteriler neye benziyor?
• Diğerlerinden ayrılan özellikleri neler?
• Ne düşünüyor? Ne bekliyor?
• Büyük müşterileri nasıl tanırız?
• Ürün/Hizmetimizle nasıl fark yaratabiliriz?

• Büyük Müşterileri Nasıl Seçeriz?
  • Neye göre, kime göre büyük müşteri?
  • Büyük müşterilerimizde güçlü müyüz?
  • Büyük müşterilerde nasıl derinleşiriz?
  • Sektör uzmanlığımızı nasıl kullanırız?
  • Büyük müşterilerde büyüme fırsatlarımız neler?
• Başarı İçin Büyük Müşteri Liderliği
  • Büyük müşteri yöneticisi kimdir?
  • Yetkinlikleri neler olmalıdır?
  • Büyük müşterilerde başarının temel adımları
  • Büyük müşteri yöneticisi gelişim planı
  • Büyük müşteri organizasyonuna özel yaklaşım
  • Büyük müşteri yöneticisi hedefleri
  • İlişki süreci ve yönetimi
  • Olmazsa olmazlar
  • Müşteri ekonomik denkleminin anlaşılması
  • Ürün ve hizmet satışından daha ilerisi
  • Müşteriye tam entegrasyon
  • Farklılaşma fırsatları
• Büyük Müşteri  Değerlendirme
  • Büyük müşteri karar verme kriterleri
  • Organizasyonel ve kişisel kriterler
  • Müşteri değerlendirme
  • Satışların takibi
  • Stok yönetim/Finansal oranlar,karlılık analizleri

Hedef Kitle: Büyük müşteri yönetimi yapan çalışanlar ve yöneticileri

Katılımcı Kazanımları:

Globalleşen iş şartlarındaki “Büyük Müşteri” nin davranış biçimlerini ve önceliklerini tanımlayabilecek,

Büyük müşterilere özel satış politikaları ve pazarlama yöntemleri geliştirmek konusunda farklı bakış açıları kazanacaksınız.

Program Süresi: 3 gün