SATIŞTA MÜZAKERE BECERİLERİ

Programın Amacı: 

Müzakere becerisi hem satış anında gereklidir hem de ilişki devam etmekte ise iki tarafın birbirinden isteklerini bir uzlaşma noktasına getirirken gereklidir. Kişiler ve olaylara bakışlarımız farklı olduğu için, kontrolümüz dışında gelişen durumlarda tartışmaya girmeden isteklerimizi elde etmek, hemde müşteriyi kaybetmemek ayrı bir beceri gerektirir. Başarılı bir müzakere sonucunda hem biz istediklerimizi elde edebilmeli, hem de karşı tarafında memnun ayrılmasını sağlayabilmeliyiz.

Bu programın amacı, işi satış olan profesyonelleri müzakere için gerekli temel becerilerle donatmaktır. Programın sonunda müzakere için gereken temel becerileri anlayacak, müzakerenin başarılı geçmesini engelleyici durumları farkedecek, müzakere için gerekli olan planlamanın önemini, pozisyonunu zayıflatmadan taviz vermeyi ve almayı öğrenecek ve müzakere esnasında sözlü ve sözsüz iletişimin önemini kavrayacaklardır.

İçerik:

• Müzakere başlamadan önce ilk karşılaşma
• Müzakere yeri, oturma düzeni, beden dili ve önemi
• Temel müzakere becerileri ve politikaları
• Durum analizi hedef belirleme
• Pozisyonlar ve gerçekler, maliyetler ve getiriler
• Müzakereden önce belirlenecek ana ve ara stratejiler
• Müzakereci tipleri ve karşı verme yöntemleri
• Müzakerenin aşamaları
• Müzakere tarzları ve her tarzın kullanım alanları
• Rekabetçi ve işbirlikçi müzakerede uygulanacak taktikler
• Müzakerede karşı tarafı okuyabilmek
  • Sürece ilişkin resmi okumak
  • Tepkileri test etmek
  • Beden dilini okumak
  • İletişim üslubunu okumak
  • Yalanları / blöfleri okumak
  • Duygusal kontrol – muhakeme gücü
  • Tavizlerin kullanımı-taviz alma ve verme

Hedef Kitle: Satış ve müşteri ilişkisi içerisindeki müzakereler için kendini geliştirmek isteyenler.

Katılımcı Kazanımları:

Destekleyebileceği yetkinlikler: İletişim, İkna Etme, Analitik davranma, Uzun vadeli hedeflere erişim, Duygu kontrolü, İşbirliği

Bilgi: Satış müzakeresi öncesi planlama ve stratejilerin nasıl oluşturulacağı, müzakerenin aşamaları ve kendi müzakere tarzımızın tespiti, işbirlikçi müzakere için gerekli ilkelerin neler olduğu, ikna için kullanılabilecek yöntemler

Beceri: Satışta karşı tarafı okuyabilme, işbirliği ile anlaşmazlıkları çözme, insan ilişkilerinde güven duygusu sağlama, müzakere için gerekli stratejileri uygulama

Tutum: İlişkilerde işbirlikçi ve çözüm odaklı iletişim ve yaklaşım geliştirme, karşı tarafın isteklerini anlayabilmek için gerekli yöntemler belirleme

Program Süresi: 2 gün